东莞代理行业竞争异常激烈 正在上演“代理的巨变”

2004年，东莞代理行业发展的重要节点。这一年之前，伴随着中原、合富、世联等代理商的纷纷进驻东莞，催生甚至加速了本土代理商的崛起。几年的沉浮与发展，2009年，东莞代理行业竞争异常激烈。在这种环境下，有的选择转型，有的选择拓展外地市场，也有的选择这个时候进入代理行业。

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向外拓展

9月8日，太阳很猛烈，高温。中盛商务大厦16楼。

这是瑞峰置业投资顾问办公所在地，面积不小，约有500多平方米。一年前，他们还在会展中心的另一边，华凯活力中心办公。“这两年公司发展比较快，员工也随之增加，所以要找个面积更大的办公室。”瑞峰置业总经理陈强淡淡地说。

8月29日，滨江国际城开盘。一期260套单位，两小时售罄。

这个成绩，有如一针兴奋剂。一个多星期过去了，现在还在瑞峰上下员工中激越。

“这是我们公司向内地拓展市场的重要一步，意义非同一般”。作为滨江国际城项目的“操盘手”，瑞峰置业事业三部副总经理李楠如此说道。

这个项目，准确位置，坐落于江西省吉安市吉水县。它的成功运作，宣告着东莞本土代理行业再度踏出本地市场关键一步的来临。

在此之前，瑞峰置业已经在惠州、韶关等城市有代理项目。

作为本土代理商，2007年成立的正太联合也积极向外省市拓展市场。

向外开拓，来源于正太联合总经理黄海涛对东莞房地产市场一种不乐观的背景下，采取的一种策略。从时间节点来看，2007年恰逢东莞商品房飙升之际，这样的市场前提，加速了一部分人纷纷从事代理行业的步伐，东莞在那时骤然间多了不少代理公司，正太联合就是在这样的背景下成立的。“公司发展最高峰时有100多号员工。”但这一行情没有延续到2008年。黄海涛说，房贷新政的实施，让东莞商品房陷入长时间的疲软状态。一手商品房的萧条，直接导致部分规模小、实力弱的代理企业失去生存空间，接连倒闭。这还不是关键，5年内，东莞经济难有很大起色，更是作为多年以来一直关注东莞产业经济发展的黄海涛作出的一个基本判断。从东莞房地产消费群体来分析，主要有两大类，一是公务员群体，二是制造业为主的白领金领阶层。金融危机爆发后，以欧美为主要出口市场的东莞受害最大，由此引发的是这一群体购买欲望的严重下降。此时，正太联合加紧向外布阵的计划。连州、佛岗等地，已经闪烁着他们公司员工的身影。

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不断崛起

第一国际E座809，这是刚刚成立的深圳博文道营销策划公司办公室。

与其说这是一个在深圳注册的代理公司，倒不如认为这是一个典型的本土企业。因为，公司重要股东，杨波，刚从东莞中原跳出，联手几个合作伙伴，创立的一个新公司。办公地点不大，一套三居一厅的房子，客厅摆放的电脑，甚至让整个居室显得有点窄小。“公司刚创立，一切才开始”。博文道总经理杨波说。谈起刚创业时的情景，陈强仅用两个字，就作了概括：艰难。“那时三个人合伙凑了30多万元，又向朋友借了30多万元，公司才得以顺利起步。”

就在本土代理企业积极向外拓展市场的同时，一些新代理公司又在东莞崛起。东莞市工商局相关人士说，由于代理公司经营范围很难界定，再者，存在部分在深圳等其他城市注册，东莞办公的现象，因此，关于东莞究竟有多少代理公司，数字很难统计。不过，李楠估计，早在2004年之前，东莞房地产代理公司就有10多家。以此推理，经过这几年的发展，代理企业至少有数十家。

门槛较低，引发许多有一定资源的职业经理人进入代理行业。那么，东莞代理行业蛋糕究竟有多大？

一个数据侧面或可见端倪。坊间相传，上半年，东莞中原取得了超过2000万元的代理费用，排列第一名；世联超过600万，而合富和瑞峰则有400多万代理费用。针对这个数据，一位不愿意透露姓名的业内人士分析道，2007年，房地产市场形势好，中原地产采取的是一种进攻式策略，大举扩张，而此时，一些公司则相对保守，尤其在经历了2008年市场低潮期后，一些代理公司在2009年才想方设法加快进攻步伐，由此导致代理公司今年代理费用差距拉大。

李楠说，从目前来看，代理商与开发商合作方式主要有几种。包括一些职业经理人接私活，帮开发商作营销策划顾问。不过，这种方式之前在东莞比较盛行，现在相对冷却。此外，还有开发商请代理公司做全程策划、销售由开发商负责，策划由代理公司负责、大集团部分项目由开发商自己销售，部分项目请代理商、还有一种情况就是，策划销售都由开发商自己操刀，比如恒大、合生等大型地产商都采取这种模式。东莞在售楼盘有300多个，项目有成交的有180个。在这些项目中，并非所有项目营销策划都由代理商操作，杨波甚至认为，开发商请代理商作服务的项目所占的比例还不到50%。

黄海涛根据这些数据，得出一个结论：如果本地市场蛋糕够大，就意味着每个代理企业的生存和发展机会够大。之所以会有部分代理企业向外拓展市场，恰恰反映了本土市场容量有限的问题。况且，企业向外扩张，还要承担一定的风险。李楠也说，企业向外发展，面临的是一个全新的陌生环境，发展机会来临的同时，风险也相伴相随。

成立新公司，杨波不是没有经过市场的调研。她说，东莞目前代理市场蛋糕不大，反而是一个契机。“东莞代理行业还有很多潜在的需求，如何把它转化为有效需求，这就是问题的关键。”

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